ASPECTOS DE NEGOCIACIÓN

PSICOLOGIA DEL COMPRADOR


¿Que es lo que motiva a una persona a comprar un determinado producto? Según los expertos, psicólogos especializados en el comportamiento humano, dicen que las emociones son las que impulsan a la acción de compra, luego la razón busca la manera de justificar dicha compra, por lo que debemos entender, que la mejor forma de llegar al cliente, es através de las emociones.

Una buena carta de venta, debe lograr llegar a este punto vulnerable de la conducta humana, donde radica la decisión de tomar acción, y proceder a la compra. Debes hacer entender al cliente que no le estas vendiendo nada, sino, que le estas presentando la solución a un problema que le aqueja, por lo cual toda carta de venta que se aprecie de buena, debe ser dirigida en esta dirección, las probabilidades de lograr la venta son mucho mas alta, además que con esto te ganaras la confianza del cliente, y de seguro que encontraras otras necesidades que cubrir, dándote así la oportunidad de realizar otras ventas.

Básicamente estos motivos, son los que se originan en los instintos, en las emociones (alegrías, tristeza, amor, etc.). Representan por lo general sentimientos irracionales, impulsivos, inconscientes, es decir, que no sufren el filtro de la razón.

En muchas ocasiones las personas no son conscientes de determinados impulsos de compra, (de ahí el apelativo de comprador compulsivo), porque no quieren reconocer la verdadera razón de su compra.

En estos casos los motivos emocionales de compra están asociados a elementos como:

a-. Distinción
b-. Competencia
c-. Rivalidad económica
d-. Orgullo
e-. Sentimientos de pertenencia a una categoría social más elevada.

Por ejemplo, en un spot publicitario nos muestran un determinado producto que como motivo de persuasión nos dicen que es alta durabilidad, como lo seria un vehiculo de lujo, pero a la vez, el comprador desea cambiarlo todos los años, ¿Dónde queda el motivo racional de compra, que en este caso seria la durabilidad? Vemos claramente que el real motivo de compra es por un sentido emocional, mas que racional, que en este caso seria la distinción, o el orgullo.

Por todo lo expuesto anteriormente, llegamos a la conclusión, de que las emociones juegan un rol protagónico en la acción de compra. En conocimiento de esta realidad psicológica, es que debemos enfocar nuestros esfuerzos, a dirigir nuestras cartas de ventas ha provocar la reacción emocional de los clientes.

Si te gusto este post, espero tus comentarios.

Héctor R.