¿POR QUE COMPRAN LAS PERSONAS EN INTERNET?

MODELOS DE CARTAS DE VENTAS

Según las investigaciones sobre el comportamiento humano ante la oferta de un producto, define que "La actitudes son una expresión de los sentimientos internos que reflejan si una persona está favorable o desfavorablemente predispuesta hacia algún objeto".Estas actitudes se entienden como predisposiciones no innatas, sino aprendidas, para responder a favor o encontra de un objetivo.Y estas se forman como consecuencia de una experiencia directa con un producto por la información que se adquiere de otras personas, proscriptores, referentes o testimonios de otros usuarios del producto o servicio. También estas actitudes son construidas a partir de que el consumidor sufra una exposición suficiente a los impactos masivos o selectos de la publicidad. Sin embargo, tienes que tener en cuenta que esta actitud no es permanente y puede cambiar como consecuencia de los mismos factores que la produjeron.

En Internet, los textos funcionan mejor que las imagenes, aunque con la llegada de la banda ancha los elementos multimedia están consiguiendo un mayor impacto(voz e imagen)se hacen críticos los elementos generadores de una actitud positiva hacia algún producto, así por ejemplo, algo que funciona extraordinariamente bien, son las recomendaciones de otras personas que han usado el producto, es decir, los testimonios. Pero no solo eso,la estructuración de una carta de venta, bien organizada, que convine en la secuencia correcta con las emosiones y la razón, es fundamental a la hora de conseguir resultados finales, que concluyan con la venta del producto promocionado.

En este sentido existen tres modelos esenciales que establecen las estrategias de venta y promoción.

MODELO STARCH:
Este modelo concluye que una carta de ventas, debe buscar gradualmente la consecucion de una serie de elementos para conseguir una actitud favorable hacia el producto que finalizará con la compra de este.

Estos elementos, según el modelo STARCH, deberán seguir un orden establecido:

1-. Ser visto. 2-. Ser Leído. 3-. Ser Creído. 4-. Ser Recordado.

MODELO A.I.D.A.:
Este modelo establece que la carta de ventas debe conseguir de forma gradual y sistematica:

a. Atraer la ATENCIÓN del consumidor.
b. Despertar el INTERÉS.
c. Provocar el DESEO.
d. Desencadenar la ACCIÓN de compra.

Pero este modelo establece también que, entre el paso a y el b, se produce una percepción selectiva, es decir, que el consumidor atenderá a partir de ahí, únicamente aquellos elementos que desea percibir.

MODELO D.A.G.M.A.R.:
Este modelo se centra en valorar la eficacia del mensaje esgrimido por la carta de ventas.

Así este mensaje, debe producir un cambio de actitud mental en el consumidor, de modo que transforme su ACTITUD NO COMPRADORA en una ACTITUD COMPRADORA.

Esto se produce por:

a-. El conocimiento de la marca, que desarrolla la confiabilidad.(ya sea anterior a la exposición del mensaje, o generada a partir de este mismo: testimonios, referencias, recomendaciones).

b-. La comprension del producto (características) y de lo beneficioso que este es.

c-. La convicción.

d-. La acción de compra.

El estudio de las motivaciones de compra de los consumidores, ha generado la preocupación de numerosos investigadores y analistas de la conducta humana. Estos han resuelto en el establecimiento de ciertas normas y reglas que la mayoría de los consumidores siguen en sus procesos de búsqueda, desición y compras de productos, para satisfacer sus necesidades, consientes o subconscientes.

En síntesis, la importancia de una buena carta de ventas, es crucial, a la hora de promosionar y vender un producto, tanto el vendedor como el afiliado, son beneficiados si se siguen estos modelos de ventas. Es importante que el afiliado, revise la carta de ventas del vendedor, para asegurarse que cuenta con el respaldo de una excelente carta de ventas, considerando todos estos tópicos antes mensionados.


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Bendiciones, Héctor Romero